NLPプラクティショナーで学ぶメタモデルを営業で使うことは、
結果を出す際にとても有効な内容です。
なぜならば、お客様自信でも気づいていない、
問題点や漠然としている不安や不満も明確になるからです。
それが明確になったときに、
営業マンが、商品やサービスを通して、解決できるのなら、
その商品やサービスを上手に進めて、伝えて、契約すると、
お客様も会社も、自分もHAPPYになります。
その時に、漠然としたお客様の思考やイメージ、感情を
名カウンセラーにすることが出来る質問のテクニックを
学ぶことが出来るのがメタモデルです。
NLPプラクティショナーで学ぶメタモデルですが、
とてもいい質問がたくさんあるのですが、実は、
注意して使う必要があります。
何かといいますと、ストレートで確信をつく質問が多いです。
言い換えますと、相手が尋問されているような感覚を
覚えてしまうケースがあります。
ですので、NLPプラクティショナーでもその点には注意が必要であることを、
NLPトレーナーさんは教えてくれます。
では、どうしたら尋問にならないように、
確信を付く質問をすることが出来るのでしょうか？
前提としては、質問を何度かしなければいけないということです。
ですので、まずは相手とのラポールを築くことです。
NLPでいうラポールとは信頼関係です。
そして、お客様の答えを受け止めて、共感することです。
さらに、否定せずに優しく受け止めます。
可能でしたら、笑顔や笑いでの雰囲気作りや、
ねぎらったりと自己重要感を高めることも効果的です。
そして、NLPのメタモデルを使っている時のポイントとして、
相手を大切にする気持ちが土台にあるとベストです。
コミュニケーションでの基本ですね。
営業という仕事で、今以上に結果を出したいと
考えて、いろいろな形で学んでいる方は多いです。
そして、仕事がらコミュニケーション検定を
高めるということが大切になってきます。
その為に、
コミュニケーション講座、
コミュニケーション検定、
話し方、聞き方のセミナーなどを
学ぶ方もいらっしゃいます。
ところで、NLPを学んで営業に活かす際に
次のような使いかたができます。
営業に携わっている方なら、
当たりまえのことだと思います。
それは抽象的なことを具体的にしていく。
というとても基本的で当たり前のことです。
NLPセミナーのプラクティショナーコースで
行なうこととして、メタモデルを使って行ないます。
メタモデルとは、曖昧な情報を質問によって、
具体的にしていくことのできる内容です。
それによって、営業であればお客様にニーズを
より具体的にしていくことができます。
そして、何に不安や不満を感じているのか？
どうして今の現状では満足できないのか？
購入にあたっての不安や違和感は何かなど、
様々な情報を得ることができます。
具体的なほど、お客様の心に響きます。
何よりも、お客様に心から満足いただける
サービスを提供することが出来るようになります。
では、NLPのメタモデルをどのように使うことができるのか？
それは、NLPのメタモデルは深堀りするような質問を
していくからこそ、具体的にしていくことができます。
詳しくはこのサイトで少しずつご紹介していきます。
大切なポイントは具体に深堀りしていくことです。
ただし、NLPのメタモデルで深堀していく際に、
気をつけるべきポイントがあります。
次回にお伝えしていきます。
営業をしていると、本当に多くの人と出会い、
多くのドラマが生まれます。
何一つ同じことがないのが、
面白いことの一つですが、時に、自分の感情や
状態を保つのが大変かもしtれません。
今回は、NLPを使って、好ましくない状態から、
好ましい状態へ切り替える方法の話です。
NLP資格のセミナーでは「ブレイク・ステート」
と違って、とても大切なテクニックの一つです。
では、どのように行なうのかの前に、
自分の状態を切り替える際の基本をお話しします。
１、好ましくない状態⇒ニュートラル⇒好ましい状態
２、好ましくない状態⇒好ましい状態
２番のようになることは多々あります。
とても、早くて素敵な瞬間です。
同時に、自分の気持ちがマイナス面に強くフォーカスしている時、
一気に切り替えるのは難しい時は多々あります。
そんな時に、NLPのブレイク・ステートを使って、
１番のように切り替えていきます。
場合によっては、次のような時もあります。
好ましくない状態⇒ブレイク・ステート⇒ブレイク・ステート
⇒ブレイク・ステート⇒ニュートラル⇒好ましい状態
では、NLP資格のセミナーで学ぶブレイク・ステートとは、
どのように行なうのでしょうか？
「ところで、皆さんは昨日の夕飯は何を食べました？」
ふざけているわけではありません。
突然、今の状態（思考、環境、環境など」に対して、
全く関係のない質問をします。
すると、NLPのブレイク・ステートの質問により、
フォーカスが変わり、思考や感情が変わり始めます。
コツは、全く関係のない質問です。
自分で質問を変えてみたり、工夫をしてみることもできます。
営業で結果を出している姿をイメージていきましょう。
NLPのチェイン・プロセスのやり方を学びながら、
営業で結果を出しているシーンを例していきましょう。
まずは、現在地に立ちます。
現在地に立ち、ゴールをイメージします。
例えば、一年後に営業で売上を3倍にすると考えたとします。
＜ステップ１です＞
まずは、現在地でゴールを達成しているイメージをします。
それをNLPの代表システムを使いながら、V・A・Kでイメージします。
そして、4歩先のゴールまで歩きます。
そして、ゴールで達成しているイメージをします。
そして、一歩横にそれて現在地に戻ります。
＜ステップ２です＞
次に現在地でゴールを達成しているイメージをします。
そして、１進んでゴールまでの4分の1の地点に行きます。
この場合は、NLPのチェイン・プロセスのゴールが1年ですから
3ヶ月後ということになります。3ヶ月後のイメージをV・A・Kで描きます。
更に1歩進んで6ヶ月後の未来へ行きます。
同じようにV・A・Kでイメージします。
更に一歩進んで9ヶ月後の地点に進みます。
また、同じようにV・A・Kを使ってイメージを描きます。
最後に一歩先の1年後の地点に進みます。
そこで、ゴールを手に入れているシーンを描きます。
また、一歩先へ進みます。
そこでは、メタアウトカムと言って、
NLPでは、ゴールの先の未来を指します。
「ゴールの先はの未来はどうなるでしょうか?」
それをイメージします。
NLPのチェイン・プロセスは、ステップ2を4回か5回繰り返します。
そして、現在地へ戻ります。
＜ステップ３です＞
現在地でゴールをイメージします。
そして、一番最初に現在地で描いたゴールのイメージと
今描いたゴールのイメージを比べて、感覚も比べてみます。
何か変化や気づいたことはありますか?
自分の成功している姿をイメージして」先取りしましょう。
という話をよく聞きます。
では、NLP資格のセミナーでは、どのようにそれを行うのでしょうか？
ひとつの方法としては、チェイン・プロセスというNLPのイメージワークがあります。
身体を使って、自分の成功の道筋を歩みながらゴールするワークです。
例えば、営業で活かすなら、次のように行うことが大切になります。
営業で結果を出しているイメージがあります。
トップの成績を出して表彰されているなどです。
このNLPのチェイン・プロセスを行うことで、
様々な恩恵をいただくことができます。
NLPを福岡で学んだ男性は、
福岡市でNLP資格のセミナーを受講した際に、
次のように教わったそうです。
どうして、このようなイメージワークを行うのかは、
１、既に目標を達成しているという視点や、視点の高さをますことが出来る
その結果、
・自信が高まります。
・NLPのニューロ・ロジカル・レベルが変化する
・現在から未来へのプロセスをイメージして、よく見える様になる
・終わりや時間を意識しだして、必要なことが見えてくる
・真剣にいろいろとイメージが動き出し、アイデアが出てきやすくなる
・セルフイメージが高まる
いかがでしょうか？
NLPのチェイン・プロセスをやりたくなりましたか？
このワークのコツは、イメージワークをしている時は、
イメージをリアルに描き、リアルに味わうことです。
NLPを福岡で学んだ男性は、このチェイン・プロセスを行うことで、
次第に結果が出てきたそうです。
詳しい方法は、別の機会に行いましょう。
NLPを営業で活用する際にとても大切な事があります。
それは、相手のタイプを知るということです。
具体的には、人間の動機には大きく2つの特徴があるのです。
例えば、人が商品を購入する、サービスを導入する際に、
根底に、どのような思考や感情を持っているかが違います。
コミュニケーションでも同じことが言えます。
相手の反応は、相手が2つのタイプのどちらかでも変わるのです。
具体的には、目的志向型と問題回避型と言われています。
では、NLPのメタプログラムでいう
目的志向型と問題回避型とは、何が違うのでしょうか？
◯目的志向型
⇒何かを得たい、達成したい、手に入れたいなどの得られるものに
対してやる気が高まります。
◯問題回避型
⇒何かを避けたい、こうはなりたくない、失いたくないなどの
失うことを避けることに対してやる気を高めるのです。
同じ行動を起こしていても、その動機が違うわけです。
職場の同僚で、仕事を人一倍頑張っている方がいるとします。
その時に、その人の頑張る理由は2つあるということです。
・もっと仕事を覚えて、結果を出したい
・もっと認められて、給与やチャンスを高めたい
という方達もいらっしゃれば、
・リストラされないために、仕事を頑張る
・結果を出さないと、仕事が辛いから頑張る
という方もいらっしゃいます。
このようにNLPのメタプログラムでは、
動機の違いを教えてくれるわけです。
そして、コミュニケーションを取る際に、
相手のタイプに合わせてコミュニケーションを取ったり、
言葉を選んでかけることが非常に大切なのです。
NLPのメタプログラムでは、
このようなことをはじめとして、様々な人間の
特徴やパターンを教えてくれるのです。
NLP講座で学ぶ正式なモデリングとは違うのですが、
自分にとって、尊敬する、大切な人のモデリングをしていきましょう。
それは、NLPのアズ・イフフレームを使ってのモデリングです。
NLP講座ではアズ・イフフレームを教えてくれますが、基本的には、
質問を通して脳に対して問いかけることで、答えを引き出します。
ですから、NLPのアズ・イフフレームを使ってのモデリングは、
次のような感じで、質問をしていきます。
「もしも◯◯さんなら～？」
つまり、自分が営業マンをしているとします。
そして、憧れている人や尊敬している人が、NLPを学んで、
コーチングなどで有名な世界的なコーチのアンソニー・ロビンスさんだとします。
そして、アンソニー・ロビンスさんにモデリングするとしたら、
次のような質問をつくることもできます。
「こんな時、アンソニー・ロビンスなら、どうするだろうか？
その他にも、どのように考えるだろうか？どのような行動をするか？など、
いろいろな質問のパターンを作り出すこともできます。
そして、 NLPのアズ・イフフレームを使うなら、
次のような質問になります。
「もしも、アンソニー・ロビンスだったら、どのように考えるのだろうか？」
この質問をした瞬間から、頭にスイッチが切り替わり、
脳は、アンソニー・ロビンスとして、物事を思考し感じ始めるのです。
NLP講座で学ぶアズ・イフフレームでのモデリングは、
そのように行うのです。
これを活用することで、高い視点から物事を見ることができるようになるのです。
「もしも、◯◯なら～」
この質問には、大きな力があります。
それは何かといいますと、過程で話を出来るからです。
この「もしも◯◯なら～」という質問のテクニックを、
NLP資格のセミナーでは、アズ・イフフレームと言います。
このアズ・イフフレームを営業で使うとしたら、このように使うこともできます。
営業マンの部下が、自分はどうしていいかわからない。
そのように話をしていたとします。
その時は、次のように質問してみるのもひとつの手です。
NLPのアズ・イフフレームを使います。
「もしも、目標達成している自分から、何かメッセージをもらうとしたら、なんというだろうか？」
あるいは、次のような質問をすることもできます。
「もし、できるとしたら、今からできるはじめの一歩は何だろうか？」
更に、こんな質問もできるかもしれません。
「もしも、月末に目標達成しているとしたら、一体何が起きたのだろうか？」
いかがでしょうか？
何か、今の現状からの延長では、結果をイメージしにくいのであれば、
今のようにNLPのアズ・イフフレームを使って、仮の話で質問をしてみるといいです。
仮の話ですから、心理的には恐れはありません。
ですから、脳に適切な質問さえすれば、新しい発想が生まれてくるものです。
更に、先程の２つ目の質問は、今からできる最初の一歩を設定する質問です。
NLPでは、特にはじめの一歩を設定するシーンが出てきますが、
それは、一歩を踏み出すことで、意外と後に続いていけるケースが多いからです。
そして、アズ・イフフレームは、人生のどんな場面でも使うことができるのです。
NLP資格のセミナーでモデリングを学べるという話をしました。
では、具体的なNLPのモデリングの方法を学びましょう。
もしも、営業で成果を出したいのであれば、次のように行います。
例えば、営業マンとして憧れているまたは、尊敬して見習っている、
トップ営業マンを思い浮かべます。
目をつむり、目の前に映画のスクリーンを描きます。
ここまでが準備段階です。
しかし、この準備段階が大切です。
では、順に質問に答えながら行きましょう。
１、あなたの手に入れたい成果は何ですか？
（NLPのV・A・Kで描きます）
２、その手に入れたい結果を目の前にスクリーンで上映します。
（NLPのデソシエイトで、スクリーンの中に自分も登場させます）
３、次に、映画を止めて、トップセールスマンに登場してもらいます。
（自分とトップセールスマンを入れ替えて、映画を上映します）
⇒この時のポイントは、自分の望むイメージとトップ営業マンの言動が、
イメージの中で一致するまで行います。
４、映画を止め、トップセールスマンの中に、着ぐるみを着るかのように入ります。
⇒ここでも、イメージと言動が一致するまで、映画を上映します。
⇒ここでのポイントは、NLPのV・A・Kを十分に感じることです。
５、着ぐるみから出て、普通にNLPのV・A・Kを使ってイメージします。
６、最後に、NLPのモデリングを通して、何を感じ、何を学んだか？
言語化します。そして、それを今後の自分のリソースとして活用します。
一気にお伝えしましたが、これがNLPのモデリングの方法です。
そして、できるだけ相手を演じることで、自分の神経回路にも、
トップセールスマンの資質がインプットされていくのです。
モデリングをご存知ですか？
NLP資格のセミナーでは、モデリングというテクニックを学びます。
このモデリングの目的と特徴ですが、自分にとって求めている資質やスキルなどを持っている人から、その内容を学ぼうというテクニックです。
そこには、NLPならではの発想があります。
それは、脳やイメージの活用をして学ぶからです。
NLP資格のセミナーを受講していると、
モデリングを学ぶ際に次のような教えをいただきます。
「脳は他者を模倣して学習する」
そう考えてみると、私たちが子供から大人になる間に、
どのようなプロセスを得ながら成長していくのか？
振り返ってみると、納得いくことが多いかと思います。
・女の子が料理を覚えるときに、お母さんの真似をする
・新入社員が仕事を覚えるとき、身の周りの先輩や上司から学ぶ
・少年野球をしている子どもが、プロ野球選手の真似をして練習や試合に挑む
などのたくさんのケースにおいて、誰かの模倣をしながら、
多くのことをインプットしていきます。
では、NLP資格のセミナーで学ぶモデリングの具体的な方法をしる前に、
何を模倣したり、真似することが大切になってくるのか？
そんなことを一緒に学んでいきましょう。
NLPを名古屋で受講した営業マンさんは、このように捉えたそうです。
・戦略
・信念、価値観
・身体の使い方
NLP資格のセミナーでいう戦略とは、どのような手順で、
どのようなV・A・Kの使い方をしているのか？
ということを明確にします。
NLPのモデリングの具体的な方法は次回にお話していきます。