NLPのクライテリア
・営業で成約率を上げたい
・お客様にもっと喜んでもらいたい
・もっと短時間に信頼関係を深めたい
このような感覚をお持ちでしたら、
NLPのクライテリアは、
とても効果的で、的を得たテクニックです。
NLPのラポールテクニックというものもあって、
かなり効果的なものですが、
それは次回にお話します。
今回は、お客様の本音や、
大切な価値基準をお客様の口から聞いてしまおう。
という内容です。
次回お話するNLPのラポールが、
相手との信頼を築いて、より深い人間関係をつくる土台になるとしたら、
今回のNLPのクライテリアは、
相手との価値観の共有をします。
もちろん、ラポールテクニックとクライテリアは、
共通している面もあります。
実はNLPを大阪で受講した営業本部長さんが、
NLPのクライテリアを使って、
業績を上げているらしいです。
・自分の部下に対しての活用
・お客様に使うための社員教育
では、どのように使うのでしょうか？
例えば、
「仕事を通して、手に入れたい大切なものは何ですか？」
このように質問します。
「◯◯で大切なことは何ですか？」
という形です。
すると、相手は何かを語りはじめます。
このような質問を尋問にならないように、
3回くらい質問している内に、
相手の心の中でも整理され始めて、
真の価値基準が出てきたりします。
ただし、NLPのクライテリアの質問をするときは、
気をつけるべきことがあります。
それは、ある程度は、
相手と打ち解けている必要もあります。
えは、どうしたらいいのでしょうか？
そこが次回お伝えする、
NLPのラポールになります。
営業っておもしろいですね。
お客様の要望を聞くことができるようになってくると、
その気持はより高まってきます。
NLPの傾聴というテクニックはですね、
営業の現場であれば、
まずは、お客様の求めていることを、
しっかりと興味を持って聞く。
ということをします。
お客様の話を聞く。
つまり、営業でいうとニーズ確認です。
「ニーズ確認の為にお客様の話を聞きなさい」
ということは、
私が新人の時から言われていました。
しかし、トップレベルの成績を出している
営業マンが少ないのと同じで、
お客様のニーズを的確に聞いている
営業マンは少ないようですね。
私もNLPを受講する以前は、
そんな感じでした。
多分、NLPを受講するまでは、
自分ではお客様の話を聞いている
つもりになっていて、
無意識には、
会社側の求める営業をしよう。
しなければならない。
だから自分の伝えたいことを
先に伝えて誘導しなければいけない。
そのようなプレッシャーがありました。
しかし、NLPの傾聴を覚えてからは、
随分と楽になりました。
理由はシンプルですが、
NLPプラクティショナーを受講した時の
トレーナーの先生がアドバイスを下さったんです。
「NLPの傾聴をしているときは、相手の話を聞くのですが、
ただ聴いていても、営業では時間を取られるだけです」
そう言われました。
ポイントは、目的に合わせた明確な質問を行う。
ということでした。
「適切な質問をすると、適切な答えが返ってくる」
という言葉があるように、
お客様に対しても、
・具体的に、明確な、シンプルで分かりやすい質問
をすればいいだけでした。
特に私のような仕事では、
そのような質問と、NLPの傾聴を行うだけで、
お客様と会社が喜ぶような提案と結果を出せるようになりました。
だから、NLPで学んだことをもっと皆に分かち合わないといけませんよね。